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何連球:盆花營銷 營為先銷在后

http://www.mkgwz.club 2013-07-02 來源:互聯網 作者: 發表評論(0)

  今年花卉行業顯露低迷態勢,無論是生產商還是經銷商,生意都略顯慘淡。眼下已經進入盆花銷售淡季,如何做好銷售、開拓更廣泛的渠道成為擺在業者面前的難題。近日,記者前往市場采訪,巧遇北京旭世欣華農業科技有限公司總經理何連球與市場商戶探討如何做好銷售,記者針對當前市場存在的難點加入討論,并提出了一些問題,何連球從市場營銷角度做了認真的解釋和分析。

  記者:今年盆花銷售一直低迷,尤其是主流盆花,在這種大環境下,市場銷售端處于同質化的拼殺中,經銷商怎樣才能做好銷售?

  何連球:目前,花卉市場不僅產品同質化嚴重,銷售模式還同質化,經銷商還是遵循傳統、老式的營銷模式,就是坐等顧客上門,一旦產品進入市場,就很難跳出同質化的陷阱,大部分經銷商之間都是在進行價格比拼,活下來的就是綜合成本低的。如果成本降不下來,那么就只能降低品質,最終進入價格戰、品質下滑的惡性循環中。

  其實在盆花進入市場之前,我們應該多渠道、多元化進行營銷,盆花生產企業的目標客戶不一定都是經銷商,可以和超市、園藝公司、租擺公司等合作,在盆花進入市場之前就開始銷售。像廣州繽紛、吉宏園藝都是先利用網絡平臺銷售,然后再進入花卉市場。經銷商要想打開銷路,就要改變傳統思想,要進行差異化競爭和錯位競爭,別人多的品種自己就少做,同時不一定局限在市場內廝殺,也可針對家庭、企業、酒店等打開一定的銷售渠道。

  記者:那么營銷和銷售有什么不同?經銷商和生產商又應該如何進行營銷?

  何連球:其實,大部分生產商和經銷商都進入到一個誤區,那就是把營銷和銷售混為一談。首先,我們要知道什么是營銷,營銷包括市場調查、需求分析、客戶定位、銷售方案的策劃與執行、銷售和售后服務。花卉市場的經銷商,更多的是在做銷售的工作,沒有注意到“銷”前面的“營”。營銷是“營”在前,“銷”在后。所謂“營”,就是為銷售創造條件和機會,為銷售鋪路,這也是現在大家賣花都很被動的原因。

  盆花生產企業有幾個方面做得還不錯,但是大多數經銷商只做到了客戶定位、銷售和售后服務,認為其他幾個方面和自己無關不去關注,這樣做后面的銷售就會很閉塞。經銷商也應該在前期做好市場調查,了解全國范圍盆花的銷售情況,同時分析自身所在區域的市場需求,有針對性地進購貨源,這樣就避免了大量進購囤積卻遭遇滯銷的局面。舉例說明,眼下進入淡季,需求萎縮,生產商也應相應減少投放量,這時如果不做好調查了解需求端,盲目進購就很容易出現滯銷。

  記者:營銷中如何做好“營”?

  何連球:現在在花卉市場,看到經銷商都在等客戶上門,沒有營,銷就很難打開。在盆花進入市場之前有很多工作,比如可以有針對性地篩選出目標客戶,將手中的盆花送給他們,在前期培養目標客戶的消費習慣,雖然這需要前期有一定的投入,但是為下一步銷售做好了鋪墊。當這部分客戶具備了養花習慣后,自然要來你這里買花。另外,銷售之前舉辦新聞發布會、新品推介會、展會以及講座等都屬于“營”的范疇,也為下一步銷售打好了基礎。

  其實,在營銷中還有很多的專業理論,以后我們可以結合當前花卉產業的現狀,講解營銷學中的相關知識,幫助大家學習營銷知識,更新營銷理念,打開更廣的銷售渠道,爭取更好的業績與回報。
 

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編輯:山水百合
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